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职场起点,请选择大公司
刘钧怡    发布于:2023-02-09 10:18:11    文字:【】【】【
       最近,妻子向我提起她在看的一档职场真人秀节目:5个优秀的年轻人,共同竞争一个国内红圈所(指中国最顶级的律师事务所)的实习生名额。其中一名选手让她很有感触:29岁的中小律师事务所一年级律师,学历平平,曾经做过销售,然后辞职考研转型成为律师,路径很像当年的我。和他同期的还有一位大热选手,25岁的斯坦福大学法学院毕业生,拥有每个律所都愿意给面试机会的简历。
        然而,节目最后,两个年轻人都没有获得进入目标律所的入场券。妻子感到遗憾的同时,也觉得好奇:一家顶级律所为什么会对新人如此苛刻?
       从我的角度看,无论所在领域如何,只要是行业顶尖公司,就是无可置疑的王座,赢家通吃。
       新人为何削尖脑袋也要进入大公司?一些人只看到优渥的福利薪水、优秀的同事、优越的办公环境等,其实顶尖公司给新人的最大财富,是受益终身的内功修炼,包括格局、视野、健全规范的流程制度,以及职业道德的培养等。
       一些中小企业对新人的培养,是消耗模式:人招进来,马上就要用起来,自已找活,自已找路。比起个人成长,有的老板更在意你能赚多少钱,用个两三年,“不亏本”就很好了。
       而大公司对新人的培养,是投资模式:认准一个人,就打算用你十年二十年,所以舍得投入成本去培训,有一套机制带着你一步步成长。
       在顶级律所,新人一般有两年实习期,每半年轮转一个部门。
       以我自已带过的新人为例。两年间,员工需要从我所在的中国法律与并购部开始实习,依次轮换到诉讼部、知识产权部、金融部等部门接受专业培训。经历过这样的全流程训练,新人就能熟悉所有部门的工作方式和规范,基本功非常扎实,之后即使跨界到其他行业,也能游刃有余。
       我在宝洁公司时接受过很多培训,比如说服性销售模式(简称PSF)培训,在我成为律师之后,依然受用。像针对客户做计划、观察目标客户、应对客户的拒绝等技巧,我将其平移过来再稍加改造,同样得心应手。
       当年宝洁喜欢招大学刚毕业、没有在其他公司做过销售的人,因为他们的培训是“洗脑”式的,是适合像白纸一样的新人。
       简单来说,PSF分7步:
       第一步,制订销售计划。销售员先要查看对方以前的下单纪录,比如之前入多少货、流量如何、销售如何、现金流如何,然后筹划卖什么东西给他。
       第二步,外部观察。抵达店铺后不可以立刻进去,要在店外观察竞争对手在做哪些推广,同时了解当天本公司的推广情况和消费者购买情况。
       第三步,货仓点货。进去和老板打招呼之后还不能推销,要对货仓存货有概念——对方上次进的货卖了多少、剩下多少、有多少在柜台展示、有多少在仓库,都要统计好,规划好。
       第四步到第六步才进入推销-帮客户下单-收款的流程。
       第七步是销售总结,这一步包括备注客户相关信息,比如客户及家人的生日或纪念日等。公司会提供专门的表格,即使销售员辞职,接任者看了记录,也能马上对接。
       宝洁除了PSF外,还有课程和手册专门教销售人员如何处理客户异议。比如,推销时遇到客户拒绝,只需按照表格上提供的标准问题去问客户,就能知道对方为什么不需要下单,问题到底出在哪里。
       在接受宝洁的培训30年后,我还清楚地记得PSF,并经常下意识地运用(看来真的被“洗脑”了)。即使在互联网和数字化的时代,宝洁的PSF还是非常实用,可以在除销售之外的其他领域融会贯通,这都是在中小公司接触不到的财富。
       这也进一步说明,不论起点高低,只要有一线可能,我们都应该在职业生涯的最初,冲击最难的堡垒,进你最心仪的那家大所、大公司。
       大公司永远会有更多行业翘楚、更优秀的同事、更体系化的培训制度、更多的学习机会。让你没有时间懈怠,周围的环境会时刻提醒你:跑起来,不要掉队。

        (摘自中信出版集团《最难的事其实最简单:逆境中精进自我的8个法则》作者:施俊侃)、

          《现代阅读》


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